A maioria dos compradores compara propostas pelo preço da nota. Com a reforma, isso pode levar a decisões erradas, porque as possibilidades de creditamento de tributos serão muito maiores, inclusive para empresas no lucro presumido ou no Simples Nacional Parcial.
O que passa a importar, então, é o preço efetivo, isto é, o que sobra de custo depois da recuperação dos créditos de IBS e CBS.
MESMO SERVIÇO, TRÊS PROPOSTAS Qual é a mais barata de verdade?
A proposta mais cara na nota (Lucro Presumido) é a mais barata no bolso, porque ela destaca um crédito de IBS/CBS que você recupera.
Passo 1: Mapeie o Custo Tributário Embutido no seu Preço
Todo preço que você paga hoje traz um custo tributário embutido que ninguém recupera: ICMS, ISS, PIS, COFINS e IPI. Esses tributos não recuperáveis viram custo.
Com a Reforma Tributária, teremos a não-cumulatividade plena, o que significa que esse custo embutido deixa de existir porque existirá crédito sobre ele. Descubra o quanto ele representa em cada fornecedor relevante. Confira o exemplo:
Passo 2: Classifique cada operação
Venda de contribuinte regular para contribuinte regular Você recupera IBS+CBS como crédito. O foco na renegociação deve ser o preço-base. O imposto novo é neutro pra você.
Exemplo: uma fábrica compra R$ 126 mil em matéria-prima, mas recupera R$ 26,5 mil de crédito. Custo real, descontado o tributo creditado: R$ 100 mil. > Negocie sobre o preço-base.
Contribuinte não regular para contribuinte regular. Você não recupera o imposto. O contribuinte não regular não gera crédito para quem compra. Aqui pesa o preço total, a conta muda de figura.
Exemplo: a mesma fábrica compra R$ 126 mil em mobiliário de um marceneiro no Simples Nacional integral. Paga R$ 126 mil e não recupera crédito. Custo real, descontado o tributo creditado: R$ 126 mil. > Aqui o preço total é o que importa.
A mesma proposta tem valor diferente dependendo se você é contribuinte final ou regular. Classifique antes de negociar.
Passo 3: Traga, em Números, o crédito tributário que o seu cliente terá
Quando a reforma tira o imposto embutido, o preço do seu fornecedor cai por dois motivos diferentes:
- O que ele deixa de pagar na venda. Hoje o fornecedor recolhe ISS, PIS e COFINS sobre o que te vende e embute isso no preço. No regime novo, isso muda de estrutura e sai do preço-base.
- O que ele passa a recuperar nas compras dele. Os insumos e serviços que o fornecedor usa também carregam imposto embutido hoje. Na reforma, ele passa a recuperar esse imposto como crédito, o custo dele cai, e abre espaço para repassar preço menor.
Leve o preço-base, com e sem os créditos, como uma demonstração objetiva dos impactos da Reforma para o seu contrato.
Ao renegociar o preço, você não está pedindo desconto. Está pedindo que o imposto que vai deixar de existir saia do preço.
Exemplo de um serviço de R$ 20 mil (fornecedor no Lucro Presumido).
Mini-tabela (waterfall):
Cada linha é um argumento técnico. Não se trata de favor, mas de tributo que deixa de compor o preço e, portanto, não deve ser repassado à sua empresa.
Simulação ilustrativa. Os percentuais dependem dos insumos e do regime de cada fornecedor, caso a caso.
Passo 4: Ajuste o Contrato
Contratos de longo prazo precisam incluir cláusula de reequilíbrio econômico-financeiro pela mudança de carga tributária na transição (2027–2033).
Sem essa cláusula, você dependerá de litígio, e da insegurança que vem com ele, para reajustar os preços do contrato e, consequentemente, a sua margem de lucro.
O que deve ser inserido no contrato:
- ☑ Cláusula de revisão por alteração de carga tributária
- ☑ Gatilho para cada fase da transição (CBS em 2027, IBS a partir de 2029)
- ☑ Critério objetivo de recomposição de preço
Passo 5: Antecipe-se
Faça isso agora, não em 2027. Seus fornecedores vão recalcular os preços deles. Seus clientes vão fazer o mesmo com você.
Quem chega à mesa com os números na mão negocia em vantagem. Quem entender a conta só depois sofrerá prejuízos relevantes.
“Ter crédito é importante. E saber o número certo, na hora certa, será decisivo.”
A Reforma Tributária, por alterar a precificação dos serviços e produtos, obriga as empresas a renegociarem seus contratos.
Todas elas precisam calcular impactos tributários, revisar contratos e chegar preparadas para o ano de 2027.
O tema lhe interessa? Fale com o nosso Setor de Direito Tributário.
Conteúdo informativo, não constitui parecer ou orientação jurídica individualizada. Valores ilustrativos baseados em premissas da LC 214/25; o impacto real depende do regime tributário, do mix de clientes e dos resíduos tributários de cada empresa.